Меню
Что для Вас имеет значение при выборе психолога?








Результаты
 Считаю, что в сложной жизненной ситуации...




Результаты

Психология рынка

ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ


Издревле людям было свойственно мечтать о чем- то поистине для них ценном. Пришла пора, и люди избрали для себя символом и предметом ценности золото.
Нам, современным людям, также свойственно мечтать о золоте в прямом и переносном смысле этого слова. Живя в век суперпотребления, мы мечтаем так же о ценных для нас товарах, вежливых, добрых, этичных продавцах; и таких же покупателях, если мы - продавцы.

Еще лет 10 - 15 назад мы, россияне, тюменцы, со словом «рынок» могли связывать такие явления нашей жизни, как центральный городской рынок. Еще мы, неудовлетворенные магазинским «дефицитом», периодически посещали вещевой рынок - так называемую «Калининскую Толкучку». В магазинах в то время царил «советский маркетинг», характерными чертами которого были: превышение спроса над предложением, очереди и «дефицит». И лишь немногие счастливчики, сумевшие установить тесные, чуть ли не «любовные» связи с сотрудниками магазинов и баз, отоваривались «из - под прилавка».
И вот, за какие то считанные годы, коренным образом для нас изменилось содержание понятия «рынок». Мы узнали даже о целом научном направлении - маркетинге, изучающем современные законы продаж и покупок. Теперь давно уже нет дефицита товаров. При желании можно найти и доставить покупателю любой товар, который только производится в мире.
Сегодня, если вы - продавец товаров или услуг, то вы прекрасно знаете, что не покупателю с вами, а вам с покупателем теперь необходимо устанавливать тесный контакт. Ибо ваше предложение, зачастую, конкурирует с предложениями других продавцов подобных товаров или услуг, и эта конкуренция, порой, жестка. Чтобы выиграть в этой борьбе, вы можете желать «вооружиться до зубов» различными «научно обоснованными» техниками и методиками воздействия на покупателя и на конкурентов. Либо просто быть «Золотым Продавцом», взращивая в себе «Золотые Качества».
Если вы - покупатель товаров или услуг, то «лишних» денег у вас, скорее всего, никогда не бывает. Поэтому для вас, я думаю, будет очень важным вкладывать каждый «потом и кровью» заработанный рубль в самый нужный, самый «золотой» для вас товар. И вкладывать в тех продавцов, общение с которыми надолго у вас в душе оставит приятный след - вкладывать в «Золотых Продавцов».
Размышляя над реалиями рыночных отношений, живя в них, а также, готовя бизнес - тренинги для продавцов и менеджеров, я придумал небольшую типологию продавцов и покупателей. Надеюсь, что знакомство с ней поможет вам более осознанно и еще более удачливо продавать и покупать.
«Золотой» покупатель.
Целостный, светящийся добротой, открытый, знающий то, что он хочет как человек в этой жизни. Он знает, что он хочет и умеет удовлетворять свои желания, избегая при этом лишних усилий и затрат для себя и для вас, если вы - его продавец. Он любит вас потому, что предпочитает видеть ваши человеческие достоинства и прощать недостатки. Он сам идет с вами на контакт, при этом стремится установить необходимый и достаточный уровень близости, и в этом помогает вам, ибо отношения ему также важны, как и товар. Он отлично знает товар, знает основные его достоинства. Вместе с тем он понимает, что у любого товара есть ограничения. Он любит ваш товар. Поэтому он не докучает вам лишними вопросами по поводу отдельных характеристик товара. И даже, если вы некомпетентны в отдельных вопросах товара, он мягко подскажет вам. Идеальный покупатель понимает, что путь товара от идеи и ее воплощения до продажи - есть результат огромных усилий многих людей и колоссальных затрат. Идеальный покупатель сам производит и продает что- то очень ценное для себя и людей. Это ему помогает воспринимать ваш товар как целостный, ценный объект. Он прекрасно знает характеристики и цены подобных товаров у ваших конкурентов. И, все же, он выбрал именно вас. Вы для него в чем - то особенны. Он делает покупку именно у вас, не занимая больше необходимого ваше драгоценное время. После совершения покупки «золотого» покупателя не надо «лечить» от переживаний, он уверен в правильности своего выбора, он любит приобретенный товар. Свою любовь он передаст близким, и они обязательно придут к вам. Вы для него - «золотой» продавец.
«Золотой» продавец.
Целостный, светящийся добротой, открытый, знающий то, что он хочет как человек в этой жизни. Он также знает, что он хочет как продавец и умеет удовлетворять ваши и свои желания, избегая при этом лишних усилий и затрат для себя и для вас, если вы - его покупатель. Он любит вас потому, что предпочитает видеть ваши человеческие достоинства и прощать недостатки. Он сам идет с вами на контакт, при этом стремится установить необходимый и достаточный уровень близости, и в этом помогает вам, ибо отношения ему также важны, как и товар. Он отлично знает товар, знает все его достоинства. Вместе с тем он понимает, что у любого товара есть ограничения. Он любит свой товар. Он старается передать вам эту любовь, поэтому он с удовольствием готов ответить на все ваши вопросы, какими бы они ни были. Золотой продавец заботится о вас, поэтому он не будет стараться вам навязать товар во что бы то ни стало. Если вы чем - то расстроены и поэтому скверно ведете себя, «золотой» продавец обязательно постарается и в этом вам помочь, ибо он - талантливый знаток человеческих душ. Если вы захотите узнать, из чего складывается цена товара, он терпеливо и честно расскажет вам обо всех этапах пути товара от идеи до потребителя.. Он поможет вам воспринять товар как целостный, ценный объект, полюбить его. Он прекрасно знает характеристики и цены подобных товаров у своих конкурентов, и по первому требованию даст вам эту информацию. Вместе с тем, он и его товар в чем то уникальны, и об этом он также вам ненавязчиво расскажет. Даже если вы полюбили его товар, он не станет манипулировать вами для ускорения покупки, он бережет вас. Ежели вы сделали покупку, но все еще сомневаетесь и испытываете дискомфорт, он и на этом этапе в меру своих сил поможет вам. Вы для него - «золотой» покупатель.
Обыкновенный покупатель
Это невротик потребительского общества. Ядро души стремится к свету сознавания себя и мира. Оболочка души фрагментарна, состоит из неосознанных и полуосознанных ценностей общества суперпотребления. Обыкновенный покупатель далеко не всегда знает то , что ему надо как человеку в этой жизни. Зато он знает, что ему нужно как покупателю. Как покупателю ему нужно все или почти все, что есть на рынке, в магазинах, салонах, базах, офисах и прочих местах. Телевидение, газеты, щиты, Интернет и прочая рекламная инфекция, от которой почти невозможно укрыться, массированно заражают обыкновенного покупателя навязчивым желанием иметь все или почти все. Данное желание для большинства жителей Земли утопично. Обыкновенный покупатель не сознает этого, поэтому тратит на поддержание этого желания очень много душевных сил. Сил не остается для того, чтобы производить какой - либо свой поистине ценный продукт. Продукт, «ценный для себя» дал бы ему душевные силы. Продукт, «ценный для других» дал бы деньги. Обыкновенный покупатель имеет мало сил и мало денег, однако, хочет большего. В этом суть его душевного конфликта. Конфликт в душе порождает частые конфликты с другими людьми, в том числе и с продавцами. В лучшем случае обыкновенный покупатель одевает оболочку приличия, через которую он и общается с оболочкой обыкновенного продавца или с самим продавцом, если он «золотой». В душе он имеет свою золотую мечту - встретить золотого продавца, который бы помог понять, что же он хочет как человек, и какой товар ему максимально поможет в этом при затратах, оптимальных для него. Правда, у обыкновенного покупателя не всегда хватает сознания и сил оставаться верным своей золотой мечте. Поэтому он часто оказывается жертвой соблазна. Обыкновенные продавцы знают, как его соблазнить.
Обыкновенный продавец.
Это такое же дитя Света, раненное ценностями потребительского общества. Он «сгорает» от нетерпения в ожидании покупателя либо «тухнет», устав ждать. И, поскольку, излучать собственный свет он часто бывает не в силах, он вынужден покупать искусственное рекламное «освещение». Он тратит на это огромные силы и деньги, обескровливая себя и свой бизнес. Без «крови» жизни нет, кровь нужна, и он «пьет» ее из покупателя. Обыкновенному продавцу покупатель не интересен как человек, не интересны его человеческие потребности. В лучшем случае обыкновенный покупатель одевает маску интереса. Единственное, что ему на самом деле интересно, так это продать покупателю как можно больше товара, «впарить», «всучить» покупателю товар. Интерес ваш он завоевывает различными техниками, методиками, психологическими манипуляциями, фокусами, трюками, рекламной ложью. На все это «военное» оснащение необходимы огромные средства. Эти средства он закладывает в стоимость своего товара, тем самым, принуждает вас платить еще и за оружие, которое будет обращено на вас. На каждый живой вопрос покупателя у обыкновенного продавца десятки стандартных штампованных ответов. Специально заготовленными аргументами он обучен взламывать любые психологические защиты и заражать клиента вожделением, страстью потребления. Он несказанно радуется, когда вы на крючке у этой страсти. И он дает вам товар, не заботясь о дальнейшей судьбе товара и вашей судьбе вместе с его товаром. Правда, он может сделать вид, что заботится, ведь ему это выгодно. Вы для него всего лишь - обыкновенный покупатель.
Завершая свой рассказ, хочу вам, дорогие читатели, пожелать оставаться реалистами. Это поможет выжить и преуспеть в жестких реалиях современного рынка труда, товаров и услуг. И, вместе с тем, пусть реализм не погубит ваши самые «Золотые» мечты. Удачи вам!

 

Благотворительность вместо сувениров!